SFA (ou ETMS) en Pharma

Quid du CRM	Composantes	SFA	EMA	Call center
Web et e-CRM	Décisionnel	Gains du CRM	Implémentation	Critère de Choix
Direction Générale	Organisation	Prix	ROI + Timing	Biblio, et +

1001 QUESTIONS SUR LA RELATION-CLIENT EN PHARMA, VIA LE CRM, E-CRM

QUESTION ABRÉGÉE	QUESTION ET RÉPONSE	M.A.J.
SFA (ou ETMS) en Pharma	Qu'est-ce qui caractérise un progiciel de SFA (Sales Force Automation) en Pharma? Le progiciel de SFA (automatisation des forces de vente) contient l'ensemble des outils nécessaires aux commerciaux pour piloter leur activité quotidienne. En Pharma, on parle aussi d'ETMS, mais pour reprendre une comptine, c'est «du pareil au même». Les principales fonctions proposées incluent : la gestion de contacts et de l'agenda, la configuration de produits/services complexes, le partage d'informations (par exemple, avec les structures centrales), la gestion des notes de frais, et la création automatique des documents de propositions (promotion, prix, argumentaire, pré-facture) à partir des données définies par la direction commerciale. Des briques peuvent être ajoutées comme l'optimisation des tournées (géo-marketing ou SIG: Système d'Information Géographique), l'argumentaire personnalisé (en liaison avec l'EMA), le reporting des ventes individualisé pour chaque secteur. Par rapport à un progiciel de SFA standard, la déclinaison en Pharma est plus riche en base de données client, mais il est bridé pour la négociation commerciale (prix), sauf pour les représentants en pharmacie. Le futur du SFA (ou de l'ETMS) en Pharma réside selon nous dans les nouveaux outils technologiques comme les smartphones UMTS ou les tablettes graphiques Web qui seront plus conviviales pour les itinérants (un must) et augmenteront les possibilités de personnalisation d'accès à un contenu enrichi et de synergies marketing/ventes.	[Février 2001]