CONSEIL PHARMACLIENT

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LES 3 OBJECTIFS DU SITE... ...AMBITION	Le site Pharmaclient a 3 objectifs : - promouvoir la relation client en Santé sous toutes ses formes, - créer une communauté d’intérêts de la Pharma, par la Pharma-Galerie, - valoriser notre offre de conseil. Pharmaclient est la vitrine de consultant de Jean Huber Stratégie de la relation client (CRM, e-CRM, Business Intelligence, audit, cahier des charges, implémentation, conduite du changement, formation, sensibilisation) Stratégie de la Communication Client (communication Institutionnelle, Segment Thérapeutique, Produit) Stratégie de la Relation client-économiste Mots clés de Pharmaclient: CONSEIL STRATÉGIE, COMMUNICATION, RELATION CLIENT One-to-One - CRM - eCRM - mCRM - Business Intelligence - Knowledge Management - Gestion de la Relation Client - SFA - Automatisation des Forces de Vente - Data Warehouse - Data Mining - Profiling - Décisionnel - Marketing Automation - Fidélisation Client -Web Agency - Call Center Politique de Santé - Pharmaco-Économie - QALY - CEPS - Génériques - ASMR - Ratio Coût/Bénéfice - Association Patients - AFSSAPS - Nosocomiales - OTC - VM - Co-Marketing - Prescripteurs - Blockbuster - ONDAM - Bismarkien/Béveridgien - Accréditation - Points ISA - HON - ADN - Protéomique - Licensing - Groupements Pharmaclient, le créateur de valeur client en Pharma. Le conseil Pharmaclient n’a qu’un seul objectif, mais il est vaste : Maximiser les profits de la relation-client à long terme, par des conseils à forte valeur ajoutée aux entreprises de la Pharma, elles-mêmes ou via leurs prestataires.
DES CLIENTS... ...CLIENTS DIRECTS OU INDIRECTS ...VOS 6 CLIENTS DE LA RELATION PHARMA ...MES 6 CLIENTS DE LA PHARMA	CLIENTS DIRECTS OU INDIRECTS Pharmaclient, c’est une culture unique, la valorisation de la relation privilégiée avec chaque client. Que ce client potentiel soit direct, c’est-à-dire vous-même. Alors, pour vous séduire, nous avons préparé une palette de services attractifs et originaux! Ou qu’il soit votre propre client. Pour cela, lisez bien notre offre de conseil. VOS 6 CLIENTS DE LA RELATION PHARMA Les 6 types de client de la Pharma, comme les cinq sens traditionnels de la relation à l’environnement pour l’Homme plus… le sixième sens encore virtuel de la communication électronique ! Les médecins prescripteurs et les pharmaciens dispensateurs (Négociation Vendeur-Client Direct Collectif, non payeur) Les experts, les médias et les leaders d’opinion de la Santé (Négociation Vendeur-Client Influenceur, non payeur) Les payeurs de soins et les régulateurs (Négociation Vendeur-Décideur payeur) Les politiques et économistes de la Santé (Négociation Vendeur-Client Influenceur, non payeur) Les patients et les associations de malades, ainsi que les autres acteurs représentatifs des soins dans le futur (Négociation Vendeur-Tiers, non payeur) Les clients internes et les partenaires en B2B (Négociation Vendeur-Collaborateur/Partenaire) MES 6 CLIENTS DE LA PHARMA Et, les 6 types de client visés par Pharmaclient, comme les cinq sens traditionnels de la relation à l’environnement pour l’Homme plus… le sixième sens encore virtuel de la communication électronique ! Pour la Pharma au sens large (médicament, vaccin, dispositifs médicaux, services), y compris les Prestataires de Santé (grossistes, distributeurs, agences, cabinets de conseils) : Les clients-décideurs de stratégie et de projets transversaux : directeurs généraux, directeur des opérations, directeur marketing, directeur de la communication, directeur des études, directeur du business développement, directeur des services informatiques, chef de projet CRM et Internet. Les clients-influenceurs auprès des leaders d’opinions, des médias, le tout assorti d’une bonne communication : directeur marketing, directeur de la communication, directeur de clientèle. Les clients-lobbyistes auprès des payeurs de soins et des régulateurs : directeurs généraux, directeur de la pharmaco-économie et des politiques de Santé, directeur de syndicat de Professionnels de Santé. Les clients-négociateurs auprès de politiques et économistes de la Santé : directeurs généraux, directeur de la pharmaco-économie et des politiques de Santé. Les clients-investisseurs et bâtisseurs de Futurs en Santé -français ou étrangers- auprès des patients et les associations de malades, des acteurs des nouveaux métiers : directeur du business développement, chef de projet Réseaux Médecins, directeur du licensing et projets spéciaux, directeur de la veille concurrentielle. Les clients-ressources internes auprès des employés ou des partenaires stables : DRH, directeur des achats, directeur des services informatiques.
L'AUTEUR... ... MIEUX ME CONNAITRE ... MON RÉSEAU EUROPE ... EXPÉRIENCES ET INEXPÉRIENCES	MIEUX ME CONNAÎTRE A propos de l’auteur… Jean Huber est un manager expérimenté de l’industrie pharmaceutique, actuellement consultant freelance dans les domaines de la relation client : des stratégies produits-organisation, et contrats/business development, du CRM et e-CRM (audit, benchmarking, implémentation et progiciels), de la politique de Santé et de la Pharmaco-Économie. Lire le CV en Français ou RÉSUMÉ in English En savoir davantage ? Lire le dossier TRANSVERSAL ANALYSIS, présentant en Anglais une analyse transversale (par type d’expérience) de mon cursus professionnel, de mes atouts et de mes réussites les plus marquantes, avant le conseil. MON RÉSEAU EUROPE Pharmaclient, centré sur la valorisation des clients Pharma en France et dans le reste de l’Europe, est une aventure individuelle, qui, pour mieux réussir et vous servir, est connectée à un réseau d'experts à Paris, Londres, Francfort et Bruxelles, vrais professionnels spécialistes de la Santé : stratégie et marketing clients, politique et économie de la Santé, médecine et pharmacie, nouvelles technologies. Ce réseau à géométrie variable permet à Pharmaclient de s’adapter vraiment à vos spécificités. EXPÉRIENCES ET INEXPÉRIENCES Double vécu professionnel Pharma, en entreprise internationale et familiale, à culture anglo-saxonne et française. Double vécu fonctionnel, «staff» et «line» (direction d’une filiale), commercial et finance. Double formation scientifique (Ingénieur et Docteur) et business (MBA de l’Insead). Expérience du Marketing Pharma (depuis 1978) et des marchés Europe (depuis 1987). Expérience des Fusions et Acquisitions et des relations avec les investisseurs (depuis 1985). Expérience des Politiques de Santé et de la pharmaco-économie (depuis 1984). Expérience Business (accords, licensing) et Opérations commerciales (depuis 1991). Expérience Internet (depuis 1997), des bases de données électroniques (depuis 1996), du CRM (depuis 1999). A contrario, inexpérience de la Pharma dans les domaines de : - la production chimique et pharmaceutique (même si j’ai travaillé sur des dossiers financiers d’investissements physiques et industriels), - la logistique de la distribution pharmaceutique, (même si j’ai aussi travaillé sur des dossiers financiers d’investissements industriels de ce type), - le contrôle technique ou pharmaceutique, - le développement et le suivi des essais cliniques, - la recherche en Pharma (même si j’ai une connaissance approfondie des enjeux et des ressources), - l’économétrie de la Santé.
MISSIONS... ... POURQUOI UN CONSEIL INDÉPENDANT ?	TYPES DE MISSIONS Exemples de missions visées : Conseil stratégique Communication, Économie et Politique de santé (entreprise, produit, pathologie, prix, investissements, secteur de soins, canal de distribution) Conseil stratégique e-business Diagnostic CRM ou e-CRM existant Diagnostic stratégie produit Besoins et Implémentation stratégies Relation Client Diagnostic site Internet (Corporate, Maladie ou pathologie, Produit, Association, Grand Public) Conseil pour l’implémentation d’une stratégie CRM ou e-CRM, «best of breed» ou «suite» Conseil pour l’implantation en France d’un nouvel acteur Pharma Animation de workshops et de séminaires pour la conduite du changement dans le cadre de la relation client Business development de toutes sortes (notamment pour les acteurs hors de France) Au-delà, je dispose d’un atout unique, parlons-en lors d’un prochain rendez-vous : CONTACT-ez moi ! POURQUOI UN CONSEIL INDÉPENDANT ? Pharmaclient, c’est un conseil freelance, c’est-à-dire indépendant, disponible, sans structure. Cela implique des missions complètement personnalisées. Pourquoi un consultant indépendant ? Le client n’a pas la connaissance du domaine. Le client n’a pas le réseau de connaissances. Le client cherche un partenaire qui supplée à son manque de temps. Le client cherche un intermédiaire pour une approche préliminaire ou discrète. Le client cherche un point de vue objectif, une analyse impartiale. Le client cherche un ambassadeur pour déminer le terrain, dénouer les obstacles et contraintes. Le client cherche un négociateur ou un pré-négociateur. Le client cherche un collaborateur extérieur, non lié aux prestataires informatiques et aux intégrateurs. Le client cherche un conseil précis et limité, avec un budget total raisonnable et sans surprise. Le client cherche un conseil pragmatique, plus près de la vie de l’entreprise que des grands concepts. Le client cherche un conseil attentif qui vise à promouvoir les changements acceptables et réalistes. Le client cherche un interlocuteur crédible avec une expérience large acquise dans des cultures d’entreprises variées. Le client cherche un accompagnateur de changements fiable et consensuel. Le client cherche à fonder une relation crédible à long terme avec un manager senior de la Pharma et non avec le jeune consultant d’un grand cabinet qui vise à coller ses modèles conceptuels du moment. Le client cherche à déterminer, préciser une cible particulière de clients (décideurs dans les caisses, les groupements, les distributeurs, les associations de patients, les assurances, en Europe...). Voulez-vous en savoir plus ? CONTACT-ez moi ! POURQUOI UN CONSEIL STRATÉGIQUE ET BUSINESS DEVELOPMENT? On ne sait bien faire que ce que l'on connaît bien, disait celui qui par son serment, a ennobli le geste médical ! L'action stratégique passe par le jugement clair sur des dossiers, souvent complexes, et par l'expérience de leur implémentation dans les organisations elles aussi complexes (les hommes, les cultures, les couches matricielles). Planning stratégique auprès des DG d'un grand Groupe et Direction d'une petite filiale avec bilinguisme. Une double casquette qui permet de voir clair dans les questions stratégiques et de "business development", avec astuce (pour des solutions innovantes) et avec pragmatisme (pour des solutions humainement réalisables). POURQUOI UN CONSEIL DE POLITIQUE ET D' ÉCONOMIE DE LA SANTÉ? Tout manager de la Santé, responsable et citoyen, comprend vite que la clé de ses actions passe par la négociation avec les financeurs/payeurs et leurs experts, qu'ils appartiennent à la tutelle administrative ou politique, au privé ou au public. Il apprend donc à négocier avec ces VIP en construisant un argumentaire recevable (c'est à dire acceptable par le récepteur-client et non pas séduisant pour l'émetteur-demandeur). Il faut les connaître (carnet d'adresse), connaître leurs leviers de décision, leurs contraintes et les limites de leur pouvoir, savoir communiquer avec eux dans une langue qui tienne compte de leurs intérêts majeurs et de leur pluralisme (culturel, politique, philosophique, voire religieux). Tout cela ne s'apprend qu'à l'école de la vie et de l'expérience et par un engagement para-professionnel constant. Cela aussi, je peux légitimement le revendiquer ! POURQUOI UN CONSEIL (e)CRM? Le CRM et l’e-CRM en Santé, tout le monde en parle. Et Pharmaclient en premier. Mais le plus intéressant, c’est de vous les faire découvrir en vous parlant simplement de la relation client. Pour la créer. Pour la valoriser. Pour l’accélérer. Pour disséminer sa culture partout chez vous. Une relation client qui sera plus intelligente, plus émotionnelle. Pensée et construite. Pour ne viser que la satisfaction et la fidélité chez vos clients et que la création de valeur chez vous. Stratèges, Professionnels de la vente, du marketing et du service client, Managers des études et de la Business Intelligence, Responsables informatiques, Consultants internes ou externes, Chef de projets transversaux (...), venez découvrir comment mettre une solution CRM au service de votre stratégie et de vos actions… Identifier et sélectionner vos processus métiers les plus prioritaires Maximiser la collecte et le partage des données clients Simplifier la mise en oeuvre pour être opérationnel très rapidement ... Et comment rentabiliser votre solution CRM Définir et mesurer vos critères de retour sur investissement Réduire la durée de déploiement de votre projet Réduire vos coûts en utilisant judicieusement Internet Voici quelques projets très "tendance" dans la Pharma actuellement: Vous souhaitez mettre en place un web call center ? Vous êtes à la recherche d'une solution optimisée pour des campagnes d'e-mailing ? Vous recherchez une entreprise spécialisée dans les fichiers clients ? Vous désirez exploiter des données de veille concurrentielle ou des données clients, en toute sécurité, comment organiser les processus métiers ? Vous souhaitez mettre en place un projet CRM, avec quel intégrateur ou avec quel progiciel travailler ? Vous envisagez de lancer un programme de fidélisation, quels sont ceux qui en proposent clés en main ? Vous voulez engager une nouvelle génération de projet Internet vraiment attractive, quelles sont les leçons à tirer du passé et comment mieux réussir votre e-communication ? Vous voulez évoluer vers une automatisation des forces de ventes plus souple, plus fluide et plus mobile, quels sont les bons nouveaux outils ? Vous pensez à juste titre que la culture client doit être intégrée en interne, avant de se lancer dans un projet majeur et coûteux en ressources humaines et financières, quels sont les critères clés de sensibilisation et de maturation des personnels ? (...) Alors, CONTACT -ez moi ! Le conseil -et notamment dans le cadre d'une aventure individuelle comme Pharmaclient- cela commence par du relationnel et de la confiance. En visitant ce site, vous constaterez virtuellement ô combien je suis tombé dans leur marmite tout petit ! Dans l’attente de vous rencontrer pour le constater dans le monde réel !
RÉFÉRENCES... ... ET PLUS !	Chacune de nos missions est un challenge en soi et une réalisation spécifique et confidentielle pour chaque client, qui devient vite un avantage stratégique. Ainsi, nous ne pouvons détailler les solutions que nous avons apportées à l'industrie pharmaceutique, à celle des dispositifs médicaux, aux éditeurs médicaux, aux établissements de soins, aux payeurs, et aux start-up des nouvelles technologies, ainsi que très souvent pour leurs prestataires, en toute discrétion. Mais, nous faisons confiance au bouche à oreille pour assurer notre notoriété… Sans oublier ce site Internet et ses services de qualité ! TRANCHES DE VIES Relaxez-vous, Avec quelques exemples imagés… Tranches de vie du monde réel. – La relation-client en Pharma, c’est pas trop vaste ? - Oui, je suis curieux et opportuniste ! – Vous n’êtes pas par hasard un expert de l’Internet ? - Oui, je suis un « InterNUT » en Santé, mais ce savoir-faire n’est qu’une boîte à outils pour créer partout de la valeur client! – Est-ce que vous « benchmarquez » ? - Oui et depuis longtemps ! Les Anglo-Saxons nous ont appris combien c’était naturel pour progresser, bien sûr sans objectif de punition ou d’auto-flagellation. Et avec un angle de vision large. – Le CRM, ce n’est que du Marketing relooké, n’est-ce pas ? - Oui, bien sûr, c’est du bon marketing d’aujourd’hui. L’impact culturel profond résultant du CRM est lent et progressif, dans un nécessaire bain consensuel. La révolution vient après, avec les résultats tangibles et les nouvelles exigences, fondées, de tous les acteurs ! – CRM et Pharmaco-Economie, expliquez-moi, quel est le lien ? - C’est le client, pour ce qui vous concerne. Et, pour moi, c’est la matière grise pour imaginer des solutions exactement à vos mesures et à vos besoins. Pour nous deux, c’est la confiance et la relation privilégiée en vue de la réussite de votre projet unique! – Gagne-t-on vraiment des nouveaux clients avec Pharmaclient ? - Oui, c’est notre raison de vivre : créer de la valeur client (conquête, satisfaction, fidélisation). Et pour y parvenir, rien de mieux que d’appliquer le modèle à soi-même! – Mais qui êtes-vous donc avec une telle ambition ? - Je suis, dans ce rôle, tout à la fois médiateur, expert, stratège, "imagineur", accompagnateur et pro-acteur … en toute transparence et indépendance, et avec vous pour longtemps. Et je ne suis pas un consultant d’un grand cabinet conceptuel qui passe d’un projet à l’autre, avec des grilles de «process». Certes, le prix n’est pas très différent, c’est le prix de la réussite dans le changement, mais la création de valeur est même supérieure et reconnue avec pragmatisme! – Notre organisation est complète et dans mon équipe, je dispose de toutes les compétences. Pourquoi me contactez-vous? - Oui, votre engagement est reconnu, et cela à l’aune de votre réputation… Mais pouvez-vous consacrer aux changements tout le temps et l’inspiration que vous aimeriez ? Avez-vous toujours l’opportunité de prendre le recul nécessaire, sans être emporté dans l’opérationnel quotidien ? N’aimeriez-vous pas avoir un ambassadeur, émergent de l’extérieur, en lequel vous avez confiance, pour faciliter ces changements, tout en tirant les bénéfices ? MÉTHODOLOGIE Sur les projets, nous intervenons dès la phase amont, en conseil stratégique, ou en conseil marketing ou de communication, en audit, en conduite de projet ou de changement. Puis nous allons jusqu'à la réalisation et au déploiement. Nous pratiquons une démarche de développement rapide. Divers workshops, animés par nous-mêmes, un benchmarking global des concurrents au sens large, et la conception de business-models spécifiques, nous permettent de déterminer les menaces, les opportunités, et les facteurs de réussite possibles de votre projet. La démarche méthodologique de Pharmaclient inclut traditionnellement la définition du projet, une recommandation, un cahier des charges avec des étapes et des engagements formels sur des résultats, l’accompagnement lors du déploiement, puis la conduite du changement et la formation éventuelles.
CULTURE CLIENT	AVEZ - VOUS LA CULTURE CLIENT ? Avez-vous la culture client ? Si vous n’êtes pas sûr d’avoir la meilleure culture client, abandonnez-vous quelques instants à un questionnaire-jeu, en répondant sincèrement, sans réfléchir et sans opportunisme OUI ou NON à chacune de ces 9 questions : Dans l'entreprise, le premier à donner l'exemple de la relation client doit être le Président lui-même. La relation client n'est pas la réponse ultime de l'entreprise à ses clients, c'est la meilleure réponse aujourd'hui et pour encore un bon moment. Le marketing produit et la segmentation "push" avait leur raison d'être à leur époque (la croissance par la consommation des produits de masse au meilleur coût).. La culture de la relation client et l'outil informatique du CRM sont indissociables, l'un ne pouvant montrer sa pleine efficacité sans l'autre. L'introduction du CRM dans l'entreprise Pharma est un projet majeur, transversal et long à implémenter, qui requiert une aptitude majeure à la conduite du changement. L'e-CRM, ou CRM via Internet, n'est qu'une facette du CRM, mais il apporte des outils et des bénéfices innovants et il est la clé du développement futur inéluctable vers l'homme mobile communicant (une définition inédite du médecin de demain!). La meilleure raison interne pour s'engager dans le CRM, c'est la nouvelle culture qui en découle pour un meilleur esprit d'entreprise, d'équipe et une meilleure communication et une meilleure productivité... sans oublier de meilleurs résultats financiers. La meilleure raison externe pour s'engager dans le CRM, c'est l'avantage concurrentiel énorme qu'il apporte vis à vis des clients actuels et nouveaux (et a contrario pour ceux qui ne s'y sont pas engagés, le prix à payer pour rattraper le train et vaincre les nouvelles barrières d'entrée). Ceux qui ne voient dans le CRM qu'une nouvelle marotte des grands cabinets de conseil internationaux pour s'assurer des revenus réguliers à long terme, se trompent lourdement. C'est une mutation des clients eux-mêmes, le réflexe "zapping" n'ayant été qu'un signe avant-coureur. ... ... Si vous avez répondu OUI à toutes les questions, BRAVO, vous avez la culture client et, nul besoin de CRM-thérapie, CONTACT-ez moi pour une première mission test. Si vous n’avez répondu OUI que pour 5 à 9 questions, votre «learning curve» doit progresser, une lecture intensive des pages du site de Pharmaclient vous permettra de réussir rapidement (et de me contacter plus rapidement!). Si vous avez répondu NON à toutes les questions, rappelez-vous donc la FABLE des 3 enveloppes.
ESSAIS	FREELANCE, RELATIONNEL ET FORFAITS-TEST La méthodologie de Pharmaclient est rigoureuse et structurée, et son professionnalisme reconnu, certes... Mais le conseil freelance, c’est avant tout un «fit», une relation de confiance, de complicité qui s’établit entre le manager décideur de l’entreprise cliente et le consultant. C’est pourquoi, si vous le souhaitez, nous vous proposons une offre d’essai, sous forme de forfaits à prix attractif (à partir de 2000 €), qui, au-delà de la résolution de problèmes bien réels, permettront de mieux nous connaître et de nous apprécier : Forfait «Audit rapide de votre site Internet, avec jugement d'utilisateurs» Forfait «Veille stratégie produit dans un segment thérapeutique» Forfait «Guidelines pharmaco-économiques d'un produit» Forfait «Dossier de présentation des principaux acteurs d'un sous-marché du CRM» Forfait «Pistes pour un dossier pharmaco-économique d'un médicament» Forfait spécial «VOUS» pour un projet à votre convenance qui vous demanderait moins de 3 jours de travail ! Difficile de proposer plus adapté à vos besoins... relation client oblige. Alors, CONTACT-ez moi vite!

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LES 3 OBJECTIFS DU SITE...

...AMBITION

Le site Pharmaclient a 3 objectifs :

- promouvoir la relation client en Santé sous toutes ses formes,
- créer une communauté d’intérêts de la Pharma, par la Pharma-Galerie,
- valoriser notre offre de conseil.

Pharmaclient est la vitrine de consultant de Jean Huber

Stratégie de la relation client (CRM, e-CRM, Business Intelligence, audit, cahier des charges, implémentation, conduite du changement, formation, sensibilisation)
Stratégie de la Communication Client (communication Institutionnelle, Segment Thérapeutique, Produit)
Stratégie de la Relation client-économiste

Mots clés de Pharmaclient:

CONSEIL STRATÉGIE, COMMUNICATION, RELATION CLIENT

One-to-One - CRM - eCRM - mCRM - Business Intelligence - Knowledge Management - Gestion de la Relation Client - SFA - Automatisation des Forces de Vente - Data Warehouse - Data Mining - Profiling - Décisionnel - Marketing Automation - Fidélisation Client -Web Agency - Call Center

Politique de Santé - Pharmaco-Économie - QALY - CEPS - Génériques - ASMR - Ratio Coût/Bénéfice - Association Patients - AFSSAPS - Nosocomiales - OTC - VM - Co-Marketing - Prescripteurs - Blockbuster - ONDAM - Bismarkien/Béveridgien - Accréditation - Points ISA - HON - ADN - Protéomique - Licensing - Groupements

Pharmaclient, le créateur de valeur client en Pharma.

Le conseil Pharmaclient n’a qu’un seul objectif, mais il est vaste :
Maximiser les profits de la relation-client à long terme,
par des conseils à forte valeur ajoutée aux entreprises de la Pharma,
elles-mêmes ou via leurs prestataires.

DES CLIENTS...

...CLIENTS DIRECTS OU INDIRECTS

...VOS 6 CLIENTS DE LA RELATION PHARMA

...MES 6 CLIENTS DE LA PHARMA

CLIENTS DIRECTS OU INDIRECTS

Pharmaclient, c’est une culture unique, la valorisation de la relation privilégiée avec chaque client.
Que ce client potentiel soit direct, c’est-à-dire vous-même.
Alors, pour vous séduire, nous avons préparé une palette de services attractifs et originaux!
Ou qu’il soit votre propre client.
Pour cela, lisez bien notre offre de conseil.

VOS 6 CLIENTS DE LA RELATION PHARMA

Les 6 types de client de la Pharma, comme les cinq sens traditionnels de la relation à l’environnement pour l’Homme plus… le sixième sens encore virtuel de la communication électronique !

Les médecins prescripteurs et les pharmaciens dispensateurs (Négociation Vendeur-Client Direct Collectif, non payeur)
Les experts, les médias et les leaders d’opinion de la Santé (Négociation Vendeur-Client Influenceur, non payeur)
Les payeurs de soins et les régulateurs (Négociation Vendeur-Décideur payeur)
Les politiques et économistes de la Santé (Négociation Vendeur-Client Influenceur, non payeur)
Les patients et les associations de malades, ainsi que les autres acteurs représentatifs des soins dans le futur (Négociation Vendeur-Tiers, non payeur)
Les clients internes et les partenaires en B2B (Négociation Vendeur-Collaborateur/Partenaire)

MES 6 CLIENTS DE LA PHARMA

Et, les 6 types de client visés par Pharmaclient, comme les cinq sens traditionnels de la relation à l’environnement pour l’Homme plus… le sixième sens encore virtuel de la communication électronique !
Pour la Pharma au sens large (médicament, vaccin, dispositifs médicaux, services), y compris les Prestataires de Santé (grossistes, distributeurs, agences, cabinets de conseils) :

Les clients-décideurs de stratégie et de projets transversaux : directeurs généraux, directeur des opérations, directeur marketing, directeur de la communication, directeur des études, directeur du business développement, directeur des services informatiques, chef de projet CRM et Internet.
Les clients-influenceurs auprès des leaders d’opinions, des médias, le tout assorti d’une bonne communication : directeur marketing, directeur de la communication, directeur de clientèle.
Les clients-lobbyistes auprès des payeurs de soins et des régulateurs : directeurs généraux, directeur de la pharmaco-économie et des politiques de Santé, directeur de syndicat de Professionnels de Santé.
Les clients-négociateurs auprès de politiques et économistes de la Santé : directeurs généraux, directeur de la pharmaco-économie et des politiques de Santé.
Les clients-investisseurs et bâtisseurs de Futurs en Santé -français ou étrangers- auprès des patients et les associations de malades, des acteurs des nouveaux métiers : directeur du business développement, chef de projet Réseaux Médecins, directeur du licensing et projets spéciaux, directeur de la veille concurrentielle.
Les clients-ressources internes auprès des employés ou des partenaires stables : DRH, directeur des achats, directeur des services informatiques.

L'AUTEUR...

... MIEUX ME CONNAITRE

... MON RÉSEAU EUROPE

... EXPÉRIENCES ET INEXPÉRIENCES

MIEUX ME CONNAÎTRE

A propos de l’auteur…
Jean Huber est un manager expérimenté de l’industrie pharmaceutique, actuellement consultant freelance dans les domaines de la relation client :

des stratégies produits-organisation, et contrats/business development,
du CRM et e-CRM (audit, benchmarking, implémentation et progiciels),
de la politique de Santé et de la Pharmaco-Économie.

Lire le CV en Français ou RÉSUMÉ in English
En savoir davantage ?
Lire le dossier TRANSVERSAL ANALYSIS, présentant en Anglais une analyse transversale (par type d’expérience) de mon cursus professionnel, de mes atouts et de mes réussites les plus marquantes, avant le conseil.

MON RÉSEAU EUROPE

Pharmaclient, centré sur la valorisation des clients Pharma en France et dans le reste de l’Europe, est une aventure individuelle, qui, pour mieux réussir et vous servir, est connectée à un réseau d'experts à Paris, Londres, Francfort et Bruxelles, vrais professionnels spécialistes de la Santé : stratégie et marketing clients, politique et économie de la Santé, médecine et pharmacie, nouvelles technologies. Ce réseau à géométrie variable permet à Pharmaclient de s’adapter vraiment à vos spécificités.

EXPÉRIENCES ET INEXPÉRIENCES

Double vécu professionnel Pharma, en entreprise internationale et familiale, à culture anglo-saxonne et française.
Double vécu fonctionnel, «staff» et «line» (direction d’une filiale), commercial et finance.
Double formation scientifique (Ingénieur et Docteur) et business (MBA de l’Insead).
Expérience du Marketing Pharma (depuis 1978) et des marchés Europe (depuis 1987).
Expérience des Fusions et Acquisitions et des relations avec les investisseurs (depuis 1985).
Expérience des Politiques de Santé et de la pharmaco-économie (depuis 1984).
Expérience Business (accords, licensing) et Opérations commerciales (depuis 1991).
Expérience Internet (depuis 1997), des bases de données électroniques (depuis 1996), du CRM (depuis 1999).

A contrario, inexpérience de la Pharma dans les domaines de :
- la production chimique et pharmaceutique (même si j’ai travaillé sur des dossiers financiers d’investissements physiques et industriels),
- la logistique de la distribution pharmaceutique, (même si j’ai aussi travaillé sur des dossiers financiers d’investissements industriels de ce type),
- le contrôle technique ou pharmaceutique,
- le développement et le suivi des essais cliniques,
- la recherche en Pharma (même si j’ai une connaissance approfondie des enjeux et des ressources),
- l’économétrie de la Santé.

MISSIONS...

... POURQUOI UN CONSEIL INDÉPENDANT ?

TYPES DE MISSIONS

Exemples de missions visées :

Conseil stratégique Communication, Économie et Politique de santé (entreprise, produit, pathologie, prix, investissements, secteur de soins, canal de distribution)
Conseil stratégique e-business
Diagnostic CRM ou e-CRM existant
Diagnostic stratégie produit
Besoins et Implémentation stratégies Relation Client
Diagnostic site Internet (Corporate, Maladie ou pathologie, Produit, Association, Grand Public)
Conseil pour l’implémentation d’une stratégie CRM ou e-CRM, «best of breed» ou «suite»
Conseil pour l’implantation en France d’un nouvel acteur Pharma
Animation de workshops et de séminaires pour la conduite du changement dans le cadre de la relation client
Business development de toutes sortes (notamment pour les acteurs hors de France)

Au-delà, je dispose d’un atout unique, parlons-en lors d’un prochain rendez-vous : CONTACT-ez moi !

POURQUOI UN CONSEIL INDÉPENDANT ?

Pharmaclient, c’est un conseil freelance,
c’est-à-dire indépendant, disponible, sans structure.

Cela implique des missions complètement personnalisées.

Pourquoi un consultant indépendant ?

Le client n’a pas la connaissance du domaine.
Le client n’a pas le réseau de connaissances.
Le client cherche un partenaire qui supplée à son manque de temps.
Le client cherche un intermédiaire pour une approche préliminaire ou discrète.
Le client cherche un point de vue objectif, une analyse impartiale.
Le client cherche un ambassadeur pour déminer le terrain, dénouer les obstacles et contraintes.
Le client cherche un négociateur ou un pré-négociateur.
Le client cherche un collaborateur extérieur, non lié aux prestataires informatiques et aux intégrateurs.
Le client cherche un conseil précis et limité, avec un budget total raisonnable et sans surprise.
Le client cherche un conseil pragmatique, plus près de la vie de l’entreprise que des grands concepts.
Le client cherche un conseil attentif qui vise à promouvoir les changements acceptables et réalistes.
Le client cherche un interlocuteur crédible avec une expérience large acquise dans des cultures d’entreprises variées.
Le client cherche un accompagnateur de changements fiable et consensuel.
Le client cherche à fonder une relation crédible à long terme avec un manager senior de la Pharma et non avec le jeune consultant d’un grand cabinet qui vise à coller ses modèles conceptuels du moment.
Le client cherche à déterminer, préciser une cible particulière de clients (décideurs dans les caisses, les groupements, les distributeurs, les associations de patients, les assurances, en Europe...).

Voulez-vous en savoir plus ? CONTACT-ez moi !

POURQUOI UN CONSEIL STRATÉGIQUE ET BUSINESS DEVELOPMENT?

On ne sait bien faire que ce que l'on connaît bien, disait celui qui par son serment, a ennobli le geste médical !

L'action stratégique passe par le jugement clair sur des dossiers, souvent complexes, et par l'expérience de leur implémentation dans les organisations elles aussi complexes (les hommes, les cultures, les couches matricielles).
Planning stratégique auprès des DG d'un grand Groupe et Direction d'une petite filiale avec bilinguisme.
Une double casquette qui permet de voir clair dans les questions stratégiques et de "business development", avec astuce (pour des solutions innovantes) et avec pragmatisme (pour des solutions humainement réalisables).

POURQUOI UN CONSEIL DE POLITIQUE ET D' ÉCONOMIE DE LA SANTÉ?

Tout manager de la Santé, responsable et citoyen, comprend vite que la clé de ses actions passe par la négociation avec les financeurs/payeurs et leurs experts, qu'ils appartiennent à la tutelle administrative ou politique, au privé ou au public.

Il apprend donc à négocier avec ces VIP en construisant un argumentaire recevable (c'est à dire acceptable par le récepteur-client et non pas séduisant pour l'émetteur-demandeur).
Il faut les connaître (carnet d'adresse), connaître leurs leviers de décision, leurs contraintes et les limites de leur pouvoir, savoir communiquer avec eux dans une langue qui tienne compte de leurs intérêts majeurs et de leur pluralisme (culturel, politique, philosophique, voire religieux).

Tout cela ne s'apprend qu'à l'école de la vie et de l'expérience et par un engagement para-professionnel constant.

Cela aussi, je peux légitimement le revendiquer !

POURQUOI UN CONSEIL (e)CRM?

Le CRM et l’e-CRM en Santé, tout le monde en parle.

Et Pharmaclient en premier.

Mais le plus intéressant, c’est de vous les faire découvrir en vous parlant simplement de la relation client.
Pour la créer.
Pour la valoriser.
Pour l’accélérer.
Pour disséminer sa culture partout chez vous.
Une relation client qui sera plus intelligente, plus émotionnelle.
Pensée et construite.
Pour ne viser que la satisfaction et la fidélité chez vos clients et que la création de valeur chez vous.

Stratèges, Professionnels de la vente, du marketing et du service client, Managers des études et de la Business Intelligence, Responsables informatiques, Consultants internes ou externes, Chef de projets transversaux (...), venez découvrir comment mettre une solution CRM au service de votre stratégie et de vos actions…
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... Et comment rentabiliser votre solution CRM
Définir et mesurer vos critères de retour sur investissement
Réduire la durée de déploiement de votre projet
Réduire vos coûts en utilisant judicieusement Internet

Voici quelques projets très "tendance" dans la Pharma actuellement:

Vous souhaitez mettre en place un web call center ?
Vous êtes à la recherche d'une solution optimisée pour des campagnes d'e-mailing ?
Vous recherchez une entreprise spécialisée dans les fichiers clients ?
Vous désirez exploiter des données de veille concurrentielle ou des données clients, en toute sécurité, comment organiser les processus métiers ?
Vous souhaitez mettre en place un projet CRM, avec quel intégrateur ou avec quel progiciel travailler ?
Vous envisagez de lancer un programme de fidélisation, quels sont ceux qui en proposent clés en main ?
Vous voulez engager une nouvelle génération de projet Internet vraiment attractive, quelles sont les leçons à tirer du passé et comment mieux réussir votre e-communication ?
Vous voulez évoluer vers une automatisation des forces de ventes plus souple, plus fluide et plus mobile, quels sont les bons nouveaux outils ?
Vous pensez à juste titre que la culture client doit être intégrée en interne, avant de se lancer dans un projet majeur et coûteux en ressources humaines et financières, quels sont les critères clés de sensibilisation et de maturation des personnels ?
(...)

Alors, CONTACT -ez moi !

Le conseil -et notamment dans le cadre d'une aventure individuelle comme Pharmaclient- cela commence par du relationnel et de la confiance.
En visitant ce site, vous constaterez virtuellement ô combien je suis tombé dans leur marmite tout petit !
Dans l’attente de vous rencontrer pour le constater dans le monde réel !

RÉFÉRENCES...

... ET PLUS !

Chacune de nos missions est un challenge en soi et une réalisation spécifique et confidentielle pour chaque client, qui devient vite un avantage stratégique.

Ainsi, nous ne pouvons détailler les solutions que nous avons apportées à l'industrie pharmaceutique, à celle des dispositifs médicaux, aux éditeurs médicaux, aux établissements de soins, aux payeurs, et aux start-up des nouvelles technologies, ainsi que très souvent pour leurs prestataires, en toute discrétion.
Mais, nous faisons confiance au bouche à oreille pour assurer notre notoriété…
Sans oublier ce site Internet et ses services de qualité !

TRANCHES DE VIES

Relaxez-vous,

Avec quelques exemples imagés…
Tranches de vie du monde réel.

– La relation-client en Pharma, c’est pas trop vaste ?
- Oui, je suis curieux et opportuniste !

– Vous n’êtes pas par hasard un expert de l’Internet ?
- Oui, je suis un « InterNUT » en Santé, mais ce savoir-faire n’est qu’une boîte à outils pour créer partout de la valeur client!

– Est-ce que vous « benchmarquez » ?
- Oui et depuis longtemps ! Les Anglo-Saxons nous ont appris combien c’était naturel pour progresser, bien sûr sans objectif de punition ou d’auto-flagellation. Et avec un angle de vision large.

– Le CRM, ce n’est que du Marketing relooké, n’est-ce pas ?
- Oui, bien sûr, c’est du bon marketing d’aujourd’hui. L’impact culturel profond résultant du CRM est lent et progressif, dans un nécessaire bain consensuel. La révolution vient après, avec les résultats tangibles et les nouvelles exigences, fondées, de tous les acteurs !

– CRM et Pharmaco-Economie, expliquez-moi, quel est le lien ?
- C’est le client, pour ce qui vous concerne. Et, pour moi, c’est la matière grise pour imaginer des solutions exactement à vos mesures et à vos besoins. Pour nous deux, c’est la confiance et la relation privilégiée en vue de la réussite de votre projet unique!

– Gagne-t-on vraiment des nouveaux clients avec Pharmaclient ?
- Oui, c’est notre raison de vivre : créer de la valeur client (conquête, satisfaction, fidélisation). Et pour y parvenir, rien de mieux que d’appliquer le modèle à soi-même!

– Mais qui êtes-vous donc avec une telle ambition ?
- Je suis, dans ce rôle, tout à la fois médiateur, expert, stratège, "imagineur", accompagnateur et pro-acteur … en toute transparence et indépendance, et avec vous pour longtemps.
Et je ne suis pas un consultant d’un grand cabinet conceptuel qui passe d’un projet à l’autre, avec des grilles de «process». Certes, le prix n’est pas très différent, c’est le prix de la réussite dans le changement, mais la création de valeur est même supérieure et reconnue avec pragmatisme!

– Notre organisation est complète et dans mon équipe, je dispose de toutes les compétences. Pourquoi me contactez-vous?
- Oui, votre engagement est reconnu, et cela à l’aune de votre réputation…
Mais pouvez-vous consacrer aux changements tout le temps et l’inspiration que vous aimeriez ?
Avez-vous toujours l’opportunité de prendre le recul nécessaire, sans être emporté dans l’opérationnel quotidien ?
N’aimeriez-vous pas avoir un ambassadeur, émergent de l’extérieur, en lequel vous avez confiance, pour faciliter ces changements, tout en tirant les bénéfices ?

MÉTHODOLOGIE

Sur les projets, nous intervenons dès la phase amont, en conseil stratégique, ou en conseil marketing ou de communication, en audit, en conduite de projet ou de changement.
Puis nous allons jusqu'à la réalisation et au déploiement.
Nous pratiquons une démarche de développement rapide.
Divers workshops, animés par nous-mêmes, un benchmarking global des concurrents au sens large, et la conception de business-models spécifiques, nous permettent de déterminer les menaces, les opportunités, et les facteurs de réussite possibles de votre projet.
La démarche méthodologique de Pharmaclient inclut traditionnellement la définition du projet, une recommandation, un cahier des charges avec des étapes et des engagements formels sur des résultats, l’accompagnement lors du déploiement, puis la conduite du changement et la formation éventuelles.

CULTURE CLIENT

AVEZ - VOUS LA CULTURE CLIENT ?

Avez-vous la culture client ? Si vous n’êtes pas sûr d’avoir la meilleure culture client, abandonnez-vous quelques instants à un questionnaire-jeu, en répondant sincèrement, sans réfléchir et sans opportunisme
OUI ou NON à chacune de ces 9 questions :

Dans l'entreprise, le premier à donner l'exemple de la relation client doit être le Président lui-même.
La relation client n'est pas la réponse ultime de l'entreprise à ses clients, c'est la meilleure réponse aujourd'hui et pour encore un bon moment.
Le marketing produit et la segmentation "push" avait leur raison d'être à leur époque (la croissance par la consommation des produits de masse au meilleur coût)..
La culture de la relation client et l'outil informatique du CRM sont indissociables, l'un ne pouvant montrer sa pleine efficacité sans l'autre.
L'introduction du CRM dans l'entreprise Pharma est un projet majeur, transversal et long à implémenter, qui requiert une aptitude majeure à la conduite du changement.
L'e-CRM, ou CRM via Internet, n'est qu'une facette du CRM, mais il apporte des outils et des bénéfices innovants et il est la clé du développement futur inéluctable vers l'homme mobile communicant (une définition inédite du médecin de demain!).
La meilleure raison interne pour s'engager dans le CRM, c'est la nouvelle culture qui en découle pour un meilleur esprit d'entreprise, d'équipe et une meilleure communication et une meilleure productivité... sans oublier de meilleurs résultats financiers.
La meilleure raison externe pour s'engager dans le CRM, c'est l'avantage concurrentiel énorme qu'il apporte vis à vis des clients actuels et nouveaux (et a contrario pour ceux qui ne s'y sont pas engagés, le prix à payer pour rattraper le train et vaincre les nouvelles barrières d'entrée).
Ceux qui ne voient dans le CRM qu'une nouvelle marotte des grands cabinets de conseil internationaux pour s'assurer des revenus réguliers à long terme, se trompent lourdement. C'est une mutation des clients eux-mêmes, le réflexe "zapping" n'ayant été qu'un signe avant-coureur.

...

Si vous avez répondu OUI à toutes les questions,
BRAVO, vous avez la culture client et, nul besoin de CRM-thérapie, CONTACT-ez moi pour une première mission test.
Si vous n’avez répondu OUI que pour 5 à 9 questions,
votre «learning curve» doit progresser, une lecture intensive des pages du site de Pharmaclient vous permettra de réussir rapidement (et de me contacter plus rapidement!).
Si vous avez répondu NON à toutes les questions, rappelez-vous donc la FABLE des 3 enveloppes.

ESSAIS

FREELANCE, RELATIONNEL ET FORFAITS-TEST

La méthodologie de Pharmaclient est rigoureuse et structurée, et son professionnalisme reconnu, certes...

Mais le conseil freelance, c’est avant tout un «fit», une relation de confiance, de complicité qui s’établit entre le manager décideur de l’entreprise cliente et le consultant.

C’est pourquoi, si vous le souhaitez, nous vous proposons une offre d’essai, sous forme de forfaits à prix attractif (à partir de 2000 €), qui, au-delà de la résolution de problèmes bien réels, permettront de mieux nous connaître et de nous apprécier :

Forfait «Audit rapide de votre site Internet, avec jugement d'utilisateurs»
Forfait «Veille stratégie produit dans un segment thérapeutique»
Forfait «Guidelines pharmaco-économiques d'un produit»
Forfait «Dossier de présentation des principaux acteurs d'un sous-marché du CRM»
Forfait «Pistes pour un dossier pharmaco-économique d'un médicament»
Forfait spécial «VOUS» pour un projet à votre convenance qui vous demanderait moins de 3 jours de travail !

Difficile de proposer plus adapté à vos besoins... relation client oblige.
Alors, CONTACT-ez moi vite!

Actualisation / Updating: May 09 2006

Pause...Citation, Humour, Quizz	Réponse
"Treating different customers differently", voilà la devise initiatrice du "one-to-one" proposée par Don Peppers. Mais que voulait-il dire vraiment?	QUIZ9

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